中国汽车市场20%以上的年增长速度，对全球轮胎巨头可以说是“惊艳”——不仅给轮胎原配市场直接带来累累果实，也在孕育轮胎替换市场(零售市场)。而现在，替换市场结出了更诱人的果子：一方面，第一批购车族购买的汽车开始了零部件维修和更换，轮胎替换市场也正开启(2005年整个零售市场的成长就超过了原配市场)，需求接踵而来；另一方面，上游整车厂家为转移成本压力，已使轮胎原配市场利润“瘦身”。

    市场转型带来的需求井喷，竞争者均想占得先机，这当然让每个轮胎厂商都无法坐视；不过，轮胎替换市场早有了“捷足先登”者：两三年前，米其林、固特异、普利司通等国际轮胎业巨头就开始在中国的轮胎替换市场上布局他们的零售网络，像米其林的“弛加店”，普利司通的“车之翼”就是其中代表。

    而“攻城略地”后，巨头们之间的竞争一直在升级，从单一的轮胎服务提升到可以提供汽车装饰、汽车保养、汽车检测、损耗品更换等综合性服务，竞相发力。

    从渠道扩张到服务升级

    高安东，这位去年上任的米其林(中国)投资有限公司副总裁、米其林中国轿车及轻卡轮胎替换市场和销售总监，在中国不到一年的时间里，就有机会在和记者首次见面时宣示一下米其林的可观业绩：2007年上半年，米其林中国轿车及轻卡轮胎的销量同比迅速增长，增速远高于市场平均水平15%-17%。

    按高安东的说法，品牌、产品、服务构成了米其林在中国的“铁三角”战略，并力求在这三方面做得最好。这似乎是意有所指——渠道(零售店)作为与用户直接接触的点，米其林要在渠道上发力。是这样的吗？实际上，米其林战略的实施已从多方面开始。

    2007年上半年，中国轮胎市场产量为2.4769亿条，同比增长23%。“中国不但是汽车销售增长率最高的国家，同时从新车的销售量来说也是仅次于德国的第二位国家，所以从中长期角度来看，中国轮胎替换市场的容量在将来也会成为第一或者是第二位。”高安东这样看重中国的轮胎替换市场。

    这样的市场，使米其林现在面临着两个挑战：“第一是替换轮胎市场的容量增长迅速，要求米其林持续加大在品牌和市场推广方面的投资；第二是米其林要不断持续加大服务投入，让用户在接受服务中感受品牌价值。”

    “以高于市场平均增速的速度增长”，这正是米其林应对这一挑战的态度，米其林想走在市场的前面。

    不过，米其林面临的挑战，也是固特异、普利司通们的挑战；米其林追求的速度，也是固特异、普利司通们渴望的。

    在渠道扩张上，固特异曾用6个月就拢聚了300家零售加盟店，甚至还用优惠的加盟条件挖角米其林的经销商，平均一天开两家店的速度着实惊人；普利司通也在短短三年时间让各种形式的零售店达到1500家。

    米其林为此调整了加盟政策，高安东说，“现在米其林加盟店都不收加盟费，米其林提供免费培训，还帮助加盟店升级(由初级到中级再到高级)，与米其林一起开拓和巩固市场。”

    迄今为止，米其林在全国有400多家驰加店(驰加店是米其林的顶级零售服务网络)，指定零售经销商3000家；同时，米其林还与14家品牌4S店建立了业务合作关系，完成了对4S店1400多人次的培训。不仅如此，“米其林的驰加网络每年还将以100家的速度递增。”高安东告诉记者。